+7 499 110 78 15
Работаем над расширением и встал вопрос, так сказать, научного подхода к продажам проектов автоматизации на 1С.
На днях попытался проанализировать, кто же они, клиенты которых я ищу — моя целевая аудитория. Задача, конечно, может показаться простой, но в то же время — попробуйте сформулировать словами, кто Ваш клиент и что у него “болит”. Коварные маркетологи SMM-щики, контент-менеджеры нещадно заставляют думать).
Не претендую на оригинальность, но некоторые моменты имеют место быть.
Основной сегмент “заказчиков” и “владельцев” проектов автоматизации, с которыми приходится работать, это Владельцы малого и среднего бизнеса, Топ менеджеры компаний. Как правило такие предприятия уже имеют свои выделенные структурные подразделения — Продажи, Закупки, Склад, Логистика. Численность сотрудников — 50 — 100 — 150 чел.
В зависимости от этапа в развитии предприятия, выделили ценности, которыми могут руководствоваться “заказчики” проекта.
  1. Бизнес новый, необходима простая и понятная система учета. Когда предприятие развивается и достигает такого уровня, когда учета в Excel (или любой другой системы начального уровня, в т.ч. на базе 1С Платформы) начинает не хватать, встает вопрос — как быть дальше и как обеспечить эффективную работу предприятия и его дальнейший рост без существенного роста расходов? Именно в этот момент очень важно начать работать с правильными поставщиками таких услуг, которые компетентны в том, что они говорят и делают, не обещают горы и «красных» кнопок «сделать все», раскроют клиенту глаза на происходящее на его предприятии, будут обязательны и ответственны за результат. Причем такие услуги не ограничиваются просто 1С автоматизацией — это комплексный консалтинг предприятия в сфере автоматизации и организации развития бизнеса не только как учета, а и использовании «best practice» в любом бизнес-процессе.
  2. Бизнес растет, возможность масштабирования системы вместе с бизнесом. Бизнес есть, он работает относительно давно, пять — десять — пятнадцать лет, уже есть своя система учета и устоявшиеся процессы, не всегда оптимальные. В силу различных причин существующая система может начать не удовлетворять потребности предприятия и пользователей. Причины могут быть разными: некомпетентное сопровождение и развитие существующей системы, технический долг — когда проблемы решаются путем подстановки временных «костылей», количество которых, со временем, может привести к невозможности сделать изменения и останавливает развитие. Недобросовестность подрядчиков, некомпетентность персонала подрядчиков, вводящих в заблуждение клиента. Зачастую сценарий событий, приводящий к краху систем автоматизации, одинаков — очень похоже на письмо домой из мультфильма про Простоквашино, когда в течении времени система оказывается в руках различных «писателей», каждый из которых отчаянно верит, что понимает текущую ситуацию правильно и делает так, как считает нужным.
  3. Гибкость системы учета при постоянно меняющихся внешних условиях. План — это хорошо и необходимо его делать. НО! Путь от точки А в точку Б — никогда не идет по плану. Пример — а давайте запустим программу лояльности и будем учитывать это а нашей CRM системе? А чего же мы хотим на самом деле? Сколько понадобиться времени на подготовку автоматизации такого бизнес-процесса в текущей учетной системе? Сколько ресурсов необходимо привлечь для этого? Какова стоимость владения решением и каковы его возможности в дальнейшем развитии? А если мы хотим работать через интернет, где бы мы не находились? И таких вопросов и идей нескончаемый поток, поскольку если у вас их нет — ваш бизнес не работает.
  4. Быстро получаем интересующие сведения по состоянию бизнес-процессов. А на каком свете мы сейчас находимся? Что вообще происходит и что делать дальше? Мы можем не только дать клиенту данные в цифрах на сейчас, но и научить понимать эти цифры и научить, как влиять на их состояние и причины таких значений (консалтинг из разряда «как крысам стать ежиками», сколько заказов в среднем обрабатывает один менеджер, сколько времени уходит на звонки клиентам, удовлетворенность клиентов, в каком состоянии находятся заказы и сделки с клиентами, специфические задачи планирования и бюджетирования, что это такое и зачем это надо вообще).
  5. У руководства не хватает знаний и понимания для оптимальной организации процессов. Часто, общаясь с клиентами, замечаешь такую вещь — в большинстве своем клиент не может увидеть ВСЮ картину состояния бизнес-процессов в компании в “высоком разрешении” и не понимает, что, например, автоматизация процессов производства стульев мало чем отличается от производства автомобилей или каких либо работ. Нет, отличия конечно есть, но подходы в решении задач автоматизации процессов сходной специфики, уже готовы и выдумывать велосипед, который по стоимости выйдет как Роллс-ройс, очень не эффективно. Они, конечно же, придут к тому, что решение из коробки, которое не всегда похоже, на то, что они себе представляли в начале, способно решить их проблему гораздо проще. Вот только путь к данному решению у тех, кто сделал вначале выбор в сторону автоматизации своего уникального подхода, будет горазд дольше, чем у тех, кто в начале доверился компетентной команде. Компании, которые путем приобретения нового инструмента хотят решить свои структурные и управленческие проблемы. Версия, конечно, может показаться необычной, но такие тоже есть. Приобретается продукт, в котором есть практики, способные решить организационные проблемы предприятия — отсюда, как плюс, продается экспертиза и консалтинговые услуги.
  6. Управление бизнесом в современных условиях («финансовый кризис», большая конкурентность на рынке и т.д) Сегодня для каждого бизнеса, чтобы остаться «на плаву», важно иметь стратегию на завтрашний день. Желательно, даже несколько вариантов. Нужно планировать основные бизнес-процессы (продажи, производство, закупки) и управлять потоками денежных средств, учитывать колебания курса валюты. Все это намного проще делать, если данные для анализа систематизированы и основные схемы уже заложены в учетной системе.